Sådan skaber du bedre resultater i forhandlinger



1. Vær forberedt.
Det kan lyde simpelt, men en stor del af en forhandling vindes i forberedelsesfasen.
Forberedelsens styrke i en forhandling er som vindens: Den kan tydeligt mærkes, men ikke ses.
Derfor: Udarbejd en situationsanalyse. Skab overblik over de elementer, der er til forhandling, og hvilken betydning, du tror, de har for modparten. Afklar dit bedste alternativ til en forhandlingsløsning – og forsøg at estimere modpartens. Hav dokumentationen for dine ønsker på plads. Hav styr på, hvem du skal forhandle med, og hvad vedkommendes ansvar og rolle er i kundens købscenter. Afklar også dine interne beføjelser, før du sætter dig til forhandlingsbordet.
2. Hold altid en “noget for noget”-holdning.
I nogle tilfælde kan man blankt afvise ønsker fra modparten. I andre tilfælde er man nødt til at efterkomme ønskerne uden indvendinger. Men i langt de fleste tilfælde er den bedste tilgang til en forhandling:
”Hvis jeg skal imødekomme dig på dit ønske, hvad kan jeg så få til gengæld?”.
En god forhandling er en ligeværdig og ikke mindst objektiv forhandling, hvor der fokuseres på bagvedliggende interesser i stedet for fremførte standpunkter.
3. Sæt flere mål inden du går i gang med forhandlingen.
Alt for mange går til forhandlinger med ensidige og urealistiske mål, som det næsten siger sig selv ikke kan indfries.
Sætter man sig i stedet til forhandlingsbordet både med et hovedmål, et mere realistisk sekundært mål og et minimumsmål, bliver forhandlingsrummet større og chancen for et resultat lige så.
Samtidig betyder sidstnævnte, at man også bliver opmærksom på, at nogle gange er det bedste udfald på en forhandling, at der ikke indgås en aftale.
4. Brug de nødvendige psykologiske virkemidler – men pas på du ikke selv bliver offer for dirty tricks.
Forhandlingsteknik er fuld af psykologiske værktøjer: “Good cop – bad cop”, salamimetoden, spøgelseskonkurrenten, udmattelsesteknikken, sorteper sendes videre og anker-teknikken for bare at nævne nogle.
Brugt med omhu, kan de være gode til at optimere dine resultater – men samtidig farlige, hvis du udsættes for dem af modparten. Vær derfor bevidst om dem.
5. Vælg din forhandlingsstil med omtanke.
Er du den eftergivende, undvigende, konkurrerende, kompromissøgende eller samarbejdende type?
Hvad fungerer bedst i den konkrete situation? I forhold til dit mål? Og i forhold til for eksempel modpartens persontype eller kulturelle baggrund ved forhandling på eksportmarkederne? Hvad er vigtigst, det kortsigtede resultat eller den langsigtede relation? Eller begge dele?
Heldigvis er forhandlingsteknik et centralt element på rigtig mange af vores uddannelser på IBA Erhvervsakademi Kolding.
- Vidste du, at rigtig mange, som søger efter- eller videreuddannelse her på IBA, har mulighed for at få økonomisk hjælp til at betale for deres uddannelse? Måske gælder det også for dig.

Generelle spørgsmål om efteruddannelse
Kontakt os
Vil du ha´mere viden?