Sådan skaber du bedre resultater i forhandlinger

Jens Lassen underviser på IBA

– Skal du forhandle med kunderne, chefen, kollegerne eller nogen derhjemme? (Og det vil jeg vædde på, at du skal indimellem). Så kan du bruge disse fem råd.

 

Jens Lassen, Lektor på IBA Erhvervsakademi Kolding

1. Vær forberedt.
Det kan lyde simpelt, men en stor del af en forhandling vindes i forberedelsesfasen.
Forberedelsens styrke i en forhandling er som vindens: Den kan tydeligt mærkes, men ikke ses.
Derfor: Udarbejd en situationsanalyse. Skab overblik over de elementer, der er til forhandling, og hvilken betydning, du tror, de har for modparten. Afklar dit bedste alternativ til en forhandlingsløsning – og forsøg at estimere modpartens. Hav dokumentationen for dine ønsker på plads. Hav styr på, hvem du skal forhandle med, og hvad vedkommendes ansvar og rolle er i kundens købscenter. Afklar også dine interne beføjelser, før du sætter dig til forhandlingsbordet.

2. Hold altid en “noget for noget”-holdning.
I nogle tilfælde kan man blankt afvise ønsker fra modparten. I andre tilfælde er man nødt til at efterkomme ønskerne uden indvendinger. Men i langt de fleste tilfælde er den bedste tilgang til en forhandling:
”Hvis jeg skal imødekomme dig på dit ønske, hvad kan jeg så få til gengæld?”.
En god forhandling er en ligeværdig og ikke mindst objektiv forhandling, hvor der fokuseres på bagvedliggende interesser i stedet for fremførte standpunkter.

3. Sæt flere mål inden du går i gang med forhandlingen.
Alt for mange går til forhandlinger med ensidige og urealistiske mål, som det næsten siger sig selv ikke kan indfries.
Sætter man sig i stedet til forhandlingsbordet både med et hovedmål, et mere realistisk sekundært mål og et minimumsmål, bliver forhandlingsrummet større og chancen for et resultat lige så.
Samtidig betyder sidstnævnte, at man også bliver opmærksom på, at nogle gange er det bedste udfald på en forhandling, at der ikke indgås en aftale.

4. Brug de nødvendige psykologiske virkemidler – men pas på du ikke selv bliver offer for dirty tricks.
Forhandlingsteknik er fuld af psykologiske værktøjer: “Good cop – bad cop”, salamimetoden, spøgelseskonkurrenten, udmattelsesteknikken, sorteper sendes videre og anker-teknikken for bare at nævne nogle.
Brugt med omhu, kan de være gode til at optimere dine resultater – men samtidig farlige, hvis du udsættes for dem af modparten. Vær derfor bevidst om dem.

5. Vælg din forhandlingsstil med omtanke.
Er du den eftergivende, undvigende, konkurrerende, kompromissøgende eller samarbejdende type?
Hvad fungerer bedst i den konkrete situation? I forhold til dit mål? Og i forhold til for eksempel modpartens persontype eller kulturelle baggrund ved forhandling på eksportmarkederne? Hvad er vigtigst, det kortsigtede resultat eller den langsigtede relation? Eller begge dele?

Heldigvis er forhandlingsteknik et centralt element på rigtig mange af vores uddannelser på IBA Erhvervsakademi Kolding.

 

- Vidste du, at rigtig mange, som søger efter- eller videreuddannelse her på IBA, har mulighed for at få økonomisk hjælp til at betale for deres uddannelse? Måske gælder det også for dig.

Billede af Gitte Valentin Sørensen

Generelle spørgsmål om efteruddannelse

HAR VI VÆKKET DIN INTERESSE?

Få mere information

Undervisningssituationer på efteruddannelserne på IBA

 

Karrieremøde & uddannelsesplan

Går du med drømme om uddannelse eller opgradering inden for dit fag? Eller har du lyst til et brancheskifte, jobskifte eller en helt ny karriere?

Et uforpligtende karrieremøde kan være det rigtige for dig.

Læs mere om karrieremøde

Realkompetencevurdering mellem underviser og studerende på IBA

 

Realkompetence-vurdering

Har du viden og erfaringer, men aldrig fået et papir på det? Og er du interesseret i at komme i gang med en efteruddannelse på akademi- eller diplomniveau?

Så bør du overveje at få lavet en realkompetencevurdering (RKV).

Hør om dine muligheder for merit her

Undervisningssituationer på efteruddannelserne på IBA

 

Økonomisk tilskud til efteruddannelse

Mange har mulighed for at søge tilskud til deres efteruddannelse via OmstillingsfondenKompetencefondeStatens Voksen Uddannelsesstøtte og Tryghedspuljen.

Derfor har vi samlet de vigtigste oplysninger, så du ikke risikerer at overse muligheden.

Læs mere om dine muligheder her

Karina Vesterager

 

Skræddersyede uddannelser til virksomheder

Få et specialdesignet uddannelsesforløb for hele virksomheden eller et uddannelsesforløb til den enkelte medarbejder.

Vi tilretter det, så det passer bedst muligt ind i jeres hverdag og jeres forudsætninger.

Få et stræddersyet forløb

Billede af Morten Kier

 

Eksamensangst? Der er hjælp at hente

Du er ikke alene. Der er en del voksne studerende, som frygter eksamen.

Men der er hjælp at hente, og derfor hjælper Morten Kier studerende på efteruddannelserne med at overkomme angsten.

Læs mere om eksamensangst her

Kontakt os


Foto af Gitte Valentin
Gitte Valentin Sørensen
gvs@iba.dk
+45 72 11 82 63
Uddannelseskoordinator og administrativ leder
Studievejleder - efteruddannelse
Foto af Jane Boysen Damgaard
Jane Boysen Damgaard
jbda@iba.dk
+45 72 11 82 39
Uddannelseskoordinator
Profilbillede af Charlotte Bøgel Hald
Charlotte Bøgel Hald
cban@iba.dk
+45 72 11 82 62
Uddannelseskoordinator
foto af Isabel
Isabel Garde-Hansen
igha@iba.dk
+45 72 11 82 31
Uddannelseskoordinator
Foto af Lene Albæk Jensen
Lene Albæk Jensen
laje@iba.dk
+45 72 11 82 89
Uddannelseskoordinator
Foto af Lene Frislev
Lene Frislev
lefr@iba.dk
+45 72 11 82 66
Uddannelseskoordinator
Foto af Malene
Malene Schøning Hansen
mhan@iba.dk
+45 72 11 82 65
Uddannelseskoordinator
Foto af Marianne Rasmussen
Marianne Rasmussen
mra@iba.dk
+45 72 11 82 61
Uddannelseskoordinator

Vil du ha´mere viden?

Tilmeld dig nyhedsbrevet

Interesser
*Feltet er påkrævet.
Ved at tilmelde dig nyhedsbreve fra IBA Erhvervsakademi Kolding accepterer du, at vi indsamler, behandler og opbevarer oplysninger om dig. Læs hvordan vi behandler dine oplysninger.
Jeg er ikke en robot

Billede af Christian Veng og kollega