Sælgere skærper sig til en stærkt forandret hverdag

Efter en meget besværlig corona-tid vælger mange B2B-sælger at efteruddanne sig. Det sker på et tidspunkt, hvor corona har forandret deres arbejdsvilkår markant, siger Jens Lassen, der underviser hos IBA Erhvervsakademi Kolding i salgsfag.

Mange danskere valgte at bruge corona-tiden på at lade sig efteruddanne, mens deres virksomheder i større eller mindre grad var sat på pause. Det gav travlhed på mange uddannelsesinstitutioner.

Og nu kan IBA Erhvervsakademi Kolding mærke, at det er blevet B2B-sælgernes tur til at lade sig efter- og videreuddanne. Jens Lassen, som underviser i salgsfag på akademi- og diplomniveau, fortæller, at der er tale om en mærkbar stigning i antallet af tilmeldinger, når det gælder fag som Eksport og internationalisering, Strategisk salg og Salgsledelse.

– For eksempel på et fag som Eksport og internationalisering, som starter op til august, har vi ­­­allerede nu flere tilmelder til holdet, end vi havde deltagere sidste år, fortæller han og uddyber:

– Sælgerne har nok været dem ude i virksomhederne, som sidst blev sendt hjem under corona. De blev tilbage og kæmpede for at bevare firmaets kunderelationer under svære forhold, så godt det kunne lade sig gøre. Nu er hverdagen – og kollegerne – i høj grad vendt retur, og derfor er det blevet sælgernes tur til komme på uddannelse, fortæller Jens Lassen.

Forandret verden

Og det er der også behov for, vurderer han. For verden er ikke den samme som før, så der kan være brug for at opdatere og udbygge sin viden som sælger.

– Som uddannelsesinstitution er vi selvfølgelig glade for at se B2B-sælgerne tilbage på vores uddannelser. Men det er også godt for virksomhederne. For der er sket nogle forandringer, som betyder, at man post-corona skal arbejde anderledes med salg, mener Jens Lassen.

Han vurderer, at salgsfunktionen har forandret sig mere de seneste to år end i de forrige ti år tilsammen.

– Så det er i bedste fald nytteløst – i værste fald direkte farligt – at arbejde med salg på samme måde som før corona, siger han.

Det skyldes blandt andet, at internationalt har markeder været ramt forskelligt af corona og kræver en forskellig tilgang. Desuden er der hele temaet med digitalisering, som har sneget sig indenfor i hverdagen. Den vænnede vi os til under corona, og den er ikke til at se bort fra, selv om verden nu ser anderledes ud.

– Der er ikke noget, som tyder på, at det er slut med de virtuelle kunde- og salgsmøder. De er kommet for at blive som et supplement til at mødes fysisk. Så det gælder om at finde et miks, så man bevarer de gode kunderelationer, siger Jens Lassen.

Jens Lassen underviser i salgsfag på IBA Erhvervsakademi Kolding, der oplever en stigende søgning til fag som Eksport og internationalisering.

Strategiske valg

Også forsyningskrisen og de stærkt stigende priser må man forholde sig til som B2B-sælger. Jens Lassen siger, at der især er brug for at være mere bevist i sit salgsarbejde. Der skal træffes strategiske valg.

– Man skal forholde sig til, hvordan man arbejder med den enkelte kunde og de enkelte markeder, når der ikke er ubegrænsede leverancer. Mange oplever også en skærpet konkurrence, fordi nogle har været pressede under coronakrisen og nu er gået på jagt efter at genvinde tabte markedsandele, siger han.

• Læs mere om faget Eksport og internationalisering her.
• Læs mere om faget Strategisk salg og Key Account management her.
• Læs mere om faget Salgsledelse her.