Forskningsprojekt

Danske eksportvirksomheders salgspraksis

Morgendagens Salg har fastlagt danske virksomheders salgsudfordringer og salgspraksis og fastslår, at der er stort uudnyttet vækstpotentiale, hvis der arbejdes mere strategisk og professionelt med salg (Morgendagens Salg 2019). Men er der i denne sammenhæng forskel på salgsudfordringer og salgspraksis mellem eksportvirksomheder og virksomheder, som alene sælger i Danmark, og kan det fastslås, om der er salgspraksisser og salgsdyder eksportvirksomheder i særlig grad bør arbejde med for at få succes? Og om de i højere grad skal arbejde strategisk end ikke-eksportvirksomheder? Og har udfordringer og praksis ændret sig følge af Corona pandemien?

Forskningsprojektet skal ses som en videreførelse af forskningsprojektet ”Morgendagens Salg” (Morgendagens Salg 2019) og tager derfor udgangspunkt heri med anvendelse af den empiriske sekundære data derfra, hvor der er givet adgang til databasen med alle svarene på det spørgeskema, som dannede grundlag for det oprindelige” Morgendagens Salg” projekt. Forskningsprojektet skal således ses som et supplement til det oprindelige forskningsresultat.

Forskningsspørgsmål:

· Hvilke salgsudfordringer er de største, og hvilke salgspraksisser er de vigtigste, for danske eksportvirksomheder, og hvordan adskiller disse sig fra ikke-eksportvirksomheder ? Hypotesen er, at der èr forskelle mellem de to grupper.

· Arbejder eksportvirksomheder i højere grad strategisk og professionelt end ikke-eksportvirksomheder ? (det antages at eksportvirksomheder har et større uudnyttet vækstpotentiale, da de i teorien har hele verden til afsætning af deres produkter, ligesom det må antages, at udfordringerne er større for virksomheder, som arbejder globalt end nationalt – hypotesen er derfor, at det gør de, netop af nævnte årsager)

· Har nogle af ovenstående to forhold ændret sig som følge af Corona-pandemien (i 2020 og 2021) ? (det antages at eksportvirksomheder har haft større udfordringer under Corona pandemien end ikke-eksportvirksomheder i form af især rejserestriktioner). Hypotesen er, at der èr sket ændringer.