Forskningsprojekt

Danske eksportvirksomheders salgspraksis

“Morgendagens Salg” har fastlagt danske virksomheders salgsudfordringer og salgspraksis og fastslået, at der er et stort uudnyttet vækstpotentiale, hvis der arbejdes mere strategisk og professionelt med salg (Morgendagens Salg 2019). Men er der i denne sammenhæng forskel på salgsudfordringer og salgspraksis mellem eksportvirksomheder og virksomheder, som alene sælger i Danmark? Og kan det fastslås, om der er salgspraksisser og salgsdyder, som eksportvirksomheder i særlig grad bør arbejde med for at få succes? Skal de i højere grad arbejde strategisk end ikke-eksportvirksomheder? Og har udfordringer og praksis ændret sig som følge af coronapandemien?

Forskningsprojektet skal ses som en videreførelse af forskningsprojektet “Morgendagens Salg” (Morgendagens Salg 2019) og tager derfor udgangspunkt i de empiriske sekundære data herfra. Der er givet adgang til databasen med alle svarene på det spørgeskema, som dannede grundlag for det oprindelige forskningsprojekt “Morgendagens Salg”. Forskningsprojektet skal således ses som et supplement til det oprindelige forskningsresultat.

Forskningsspørgsmål

Hvilke salgsudfordringer er de største, og hvilke salgspraksisser er de vigtigste, for danske eksportvirksomheder, og hvordan adskiller disse sig fra ikke-eksportvirksomheder? Hypotesen er, at der er forskelle mellem de to grupper.
Arbejder eksportvirksomheder i højere grad strategisk og professionelt end ikke-eksportvirksomheder? Det antages, at eksportvirksomheder har et større uudnyttet vækstpotentiale, da de i teorien har hele verden som marked for deres produkter. Samtidig må det antages, at udfordringerne er større for virksomheder, som arbejder globalt, end for virksomheder, som arbejder nationalt. Hypotesen er derfor, at eksportvirksomheder i højere grad arbejder strategisk og professionelt.
Har et eller begge ovenstående forhold ændret sig som følge af coronapandemien i 2020 og 2021? Det antages, at eksportvirksomheder har haft større udfordringer under coronapandemien end ikke-eksportvirksomheder, især i form af rejserestriktioner. Hypotesen er, at der er sket ændringer.